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門窗(chuang)行(xing)業瞬(shun)息萬變 轉(zhuan)型(xing)成為必經之道
發布(bu)時間：November，30，2018
家居建材行(xing)業轉型(xing)，意(yi)味著摒棄(qi)舊(jiu)有的(de)(de)思維模(mo)式和發(fa)(fa)展(zhan)模(mo)式，向高附加值進發(fa)(fa)。近些年，樓市不(bu)景氣，門窗消費市場瞬(shun)息(xi)萬(wan)變(bian)(bian)，轉型(xing)成為(wei)企業應對沖擊的(de)(de)必(bi)經之道。而門窗企業要想在轉型(xing)期存(cun)活下來，就必(bi)須(xu)關注五大變(bian)(bian)革，解決(jue)掉終(zhong)端(duan)的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)問題，給終(zhong)端(duan)來一次徹底的(de)(de)“刮骨療傷”，重新樹立起(qi)與(yu)眾不(bu)同(tong)的(de)(de)競爭力。
關注行業發展變革抓住消費者“痛點”
去(qu)年門窗行(xing)業(ye)最火的(de)詞語(yu)就(jiu)是(shi)“電(dian)商(shang)”和“互聯網思維(wei)”，有業(ye)內人(ren)士對于行(xing)業(ye)中把(ba)“電(dian)商(shang)”作為救命(ming)稻(dao)草和致勝法(fa)寶的(de)做(zuo)法(fa)深表擔憂，擁抱互聯網本(ben)身(shen)并沒有錯(cuo)(cuo)，構建(jian)自身(shen)的(de)信息平臺(tai)系統(tong)也(ye)沒有錯(cuo)(cuo)，問(wen)題就(jiu)在于，目前建(jian)材(cai)家居行(xing)業(ye)的(de)“互聯網探索”并沒有給消(xiao)費者(zhe)帶來“實在的(de)價值”。無論(lun)是(shi)電(dian)商(shang)，還是(shi)互聯網家裝(zhuang)，其發展的(de)根源應該(gai)是(shi)抓住消(xiao)費者(zhe)的(de)“痛點”。
從痛點出發，給(gei)出解(jie)決(jue)方(fang)案，設(she)身處地站(zhan)在消(xiao)(xiao)費(fei)者角(jiao)度(du)換位思考，這正是門窗行(xing)業所(suo)缺(que)乏的(de)。產品的(de)更新(xin)換代并不能解(jie)決(jue)消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)核心需求(qiu)，消(xiao)(xiao)費(fei)真正想要(yao)的(de)是整體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案，而整體(ti)家裝(zhuang)徹底滿(man)足“消(xiao)(xiao)費(fei)者一(yi)站(zhan)式(shi)服務”需求(qiu)，注(zhu)重(zhong)設(she)計和(he)施工，門窗終端應該順應潮流及時(shi)做出改變。
關注終端消費變革個性化需求成主流
舉兩個案(an)例來說明消費(fei)的(de)變(bian)(bian)革(ge)，一(yi)個是網吧的(de)集體淪落，一(yi)個是手(shou)工家具的(de)逐漸消亡(wang)，同樣的(de)，消費(fei)需(xu)求也主(zhu)(zhu)導(dao)了門(men)窗(chuang)行業的(de)命(ming)運。消費(fei)的(de)變(bian)(bian)革(ge)就(jiu)是“審(shen)美(mei)的(de)變(bian)(bian)革(ge)”和“購買習慣和使用(yong)習慣的(de)變(bian)(bian)革(ge)”;隨著房地產行業向深水區(qu)邁進，投機性(xing)住(zhu)房減(jian)少，剛性(xing)需(xu)求占(zhan)據主(zhu)(zhu)流，市場上對(dui)劣質(zhi)產品的(de)容忍度會越(yue)來越(yue)低，門(men)窗(chuang)終端靠低價低質(zhi)取勝難度越(yue)來越(yue)大，這就(jiu)要(yao)求門(men)窗(chuang)經銷商必須增(zeng)強品牌營銷意識。
同時，個性化需求也逐漸成(cheng)為(wei)主流，以前(qian)開裝(zhuang)修公司(si)，一個裝(zhuang)修方案可以吃一年，現在的(de)消費者變得更加挑(tiao)剔(ti)，好設計幾(ji)乎可以決定(ding)成(cheng)交，所以無論是材料(liao)商，還是裝(zhuang)修公司(si)，都在變著花(hua)樣想取悅業主，后宮(gong)佳麗(li)三千任君海選。如何根(gen)據有限(xian)的(de)產品款式(shi)搭(da)配和(he)組合出各(ge)種方案，成(cheng)為(wei)擺在門窗經銷商眼(yan)前(qian)的(de)課題(ti)。
關注經營模式變革建立整套運營機制
許(xu)多經銷商和(he)廠家對經營模式的概念和(he)模糊，認為(wei)那是成功(gong)企業和(he)世(shi)界(jie)500強的專(zhuan)利，而正是這種思維(wei)制約了終端(duan)的發展。
門窗行業可采取類(lei)似于“某連(lian)(lian)鎖(suo)建(jian)陶流通”模式(shi)，其總結為“深度化捆綁，連(lian)(lian)鎖(suo)化擴張，全渠道運營，集中式(shi)采購，全員股(gu)份制”，從廠商(shang)關系(xi)，組織架構(gou)，終端(duan)渠道拓(tuo)展(zhan)，采購成(cheng)本控制，以及人力(li)資源機制等落腳點(dian)，建(jian)立(li)了一整套運營機制，從而保障了企業能滾雪球(qiu)式(shi)的發展(zhan)壯大。
關注門店運營變革走精細化運營路線
無論是夫妻店還是公(gong)司化(hua)運營(ying)的(de)門店，運營(ying)效(xiao)率的(de)提(ti)升意味著成本的(de)增加以及門店銷售(shou)人員整體素質的(de)提(ti)升。
門(men)店(dian)運營(ying)變(bian)革首(shou)先(xian)是“革老(lao)板(ban)的命”，方(fang)法就是五個(ge)字(zi)：“精細(xi)化運營(ying)”。精細(xi)化運營(ying)需要做什么?通過門(men)店(dian)的實踐，我們發現可(ke)以從以下幾個(ge)方(fang)面(mian)著手：
1、人員管理：讓(rang)門店人員更加職業化;
2、門店氛圍管理：讓門店的體驗感(gan)更強(qiang);
3、事項管理：讓門(men)店的工作有條(tiao)不紊，形(xing)成報表化數據(ju)化;
4、客(ke)戶(hu)管理(li)：要針對三種客(ke)戶(hu)進行管理(li)，即“已到(dao)店新客(ke)戶(hu)”、“未到(dao)店新客(ke)戶(hu)”、“老客(ke)戶(hu)”。
運(yun)營(ying)效率(lv)的(de)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)則一定要聚(ju)焦到四(si)點的(de)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)：成(cheng)交率(lv)、客單值、客流(liu)量，以及執(zhi)行力(li)的(de)提(ti)(ti)升(sheng)(sheng)。
關注渠道發展變革銷售軟件精細化管理
銷售(shou)(shou)渠道不會輕易改變，就(jiu)好像(xiang)家電(dian)企業(ye)與國(guo)美蘇寧合作了十幾(ji)年(nian)一樣，現(xian)在還是主力銷售(shou)(shou)渠道，那么剩下的就(jiu)是創新和改進。
針對(dui)家裝渠(qu)道，不(bu)僅要(yao)擺脫簡單的(de)“利益(yi)合作(zuo)關(guan)系”，更要(yao)做深度的(de)整合，門店也需要(yao)配備專(zhuan)業的(de)設(she)計師進行(xing)對(dui)接，讓設(she)計師真正成為(wei)“方(fang)(fang)(fang)案(an)供(gong)應商”;針對(dui)小區(qu)渠(qu)道，目前(qian)還是打電話(hua)掃樓的(de)老(lao)套(tao)路肯定不(bu)行(xing)，要(yao)多探(tan)討“樣板房營銷”和(he)“工地(di)營銷”的(de)方(fang)(fang)(fang)法;針對(dui)工程渠(qu)道，傳統的(de)喝酒(jiu)送(song)禮拉(la)關(guan)系的(de)營銷模式也需要(yao)革新，如(ru)何為(wei)甲方(fang)(fang)(fang)提供(gong)性價比更高的(de)裝飾方(fang)(fang)(fang)案(an)以(yi)及建立完善的(de)工程售后服務體(ti)系，憑真本領(ling)吃飯，將是專(zhuan)業與業余工程商的(de)區(qu)分(fen)(fen)點;針對(dui)分(fen)(fen)銷渠(qu)道，經(jing)銷商更多應該考慮如(ru)何輸出(chu)優質的(de)“管理人才”、“經(jing)營思維”，影響分(fen)(fen)銷商穩(wen)健發展，而(er)不(bu)是簡單的(de)“加點供(gong)應合作(zuo)關(guan)系”。